Denna vecka, Charlotte Smith från 3 Cow Marketing ger några svårvunna råd från sin lilla mjölk, ägg, och fjäderfäfarm i Oregon. Som en liten bonde som erbjuder unika produkter, Charlotte är bekant med priset, försäljning, och marknadsföringsprocesser för nischproducenten. För mer information om vad Charlotte gör, se hennes hemsida.
"Hur prissätter jag mina produkter? Vad tar jag betalt?"
För småbönder av alla slag, detta är en vanlig fråga. (Och varför vi på 3 Cow Marketing skapade vår kostnadsfria prissättningskurs + kalkylator.)
Dock, det har tagit upp många kommentarer om kunder som utmanar våra priser. Det är givet att priserna för våra handgjorda, egenodlad, hållbar, eller hantverksvaror kommer att ha högre priser än man kan hitta för liknande produkter i butiken eller på Amazon.
När den produceras i så liten skala, de kräver mycket mer resurser, och det måste vi spegla i priset. Också, de är vanligtvis mycket friskare, när det gäller mat och grönsaker, och fräschare och mer unik när det gäller blommor.
Det är ett "givet" för dig och jag, höger? Men det är inte nödvändigtvis givet för våra kunder som söker upp oss för första gången.
Öppnade för granskning
När vi bestämmer oss för att starta vår gård och hjälpa människor genom att sälja dem vårt hantverk direkt till konsumenten, en sidoutmaning dyker upp som vi inte förväntade oss – vi öppnar upp oss för granskning av allt!
När jag bläddrar i en onlinekatalog, eller gå genom ett varuhus, och är förfärad över priset på ett par söta skor (det var inte meningen), det finns ingen där som tar min kritik, och jag vandrar vidare.
Men när du står där på din gård, i din monter, på din släppplats finns det inget mellan dig och din kunds första klistermärke – du måste stå där och ta den!
Det kan göra oss defensiva och superfresta att vara snåriga högerback – "ja, om du vill ha Walmart-priser, gå gärna dit, ” är ett vanligt föreslaget svar från välmenande medbönder. Eller, "avskeda den kunden!"
Tyvärr, detta kommer bara att driva dig i konkurs.
Ett sätt du kan blomstra
Jag tror på, Jag tränar, och jag lär ut "gårdsmarknadsföring från hjärtat." I själva verket, Jag skrev boken om det! (ha!!)
Anledningen till att jag döpte min bok och min signaturkurs på det sättet är att när vi kommunicerar från ett hjärta av medkänsla, och vi kommer ihåg att kliva in i våra kunders skor, vi inser att vi precis fick klistermärken igår.
Och förra veckan. Och förra månaden.
Du och jag har dekalchock hela tiden. Så vi har inget att göra med våra kunder.
Du och jag var en gång nybörjare på att odla färsk mat, för. Jag minns den första literen obehandlad mjölk som jag köpte för 12 dollar för nästan 12 år sedan. Jag hade ingen aning om varför det var så mycket pengar. Bonden gjorde ett fantastiskt jobb med att vara medkännande och utbilda mig. Fick mig inte att känna mig dum ett dugg! Kollar tillbaka, de skötte det med en sådan grym.
När vi glömmer att vi en gång var där, att vi har ifrågasatt andras priser, för, och vi väljer att ta ut vår defensivitet på våra kunder, vi jagar bort våra kunder och hoppar in på den snabba vägen till konkurs. Vänligen låt inte detta vara du.
Det finns ett bättre sätt, det sätt jag kallar "marknadsföring från hjärtat".
Det har motsatt effekt av "snarky-marknadsföring" - det bygger upp en solid, stödjande, kundbas mycket snabbare.
Och visste du, när du övar min 3-stegsplan med medkänsla, dessa klagande blir ofta dina största mästare, hänvisar du horder av kunder?
I videon nedan pratar vi om just det – varför du och jag måste komma ihåg att vi, för, har dekalchock regelbundet. Därför, om vi har en plan på plats för att hantera det i våra företag, vi kommer att bli framgångsrika och må så bra av att ha behandlat en medmänniska med den respekt de berättigade.
3-stegsprocessen för att hantera kritik
Jag har utvecklat en 3-stegsprocess som jag använder med alla som frågar, utbrister, eller är förfärad över min mjölk på 24 dollar/gallon. Läs igenom planen, anpassa det för dig själv och till och med öva på det högt. Det kommer att göra dig mycket mer benägen att svara med nåd och medkänsla, och du har mycket bättre chans att få en rockstjärnekund!
Speciellt nu när många av er har gått vår gratis prissättningskurs och insett att ni behöver höja era priser, du vill förbereda ditt svar så att du känner dig säker.
1) Bekräfta för dem att ja, de är korrekta.
Se till att använda en uppmuntrande, medkännande röstton, inte sarkastisk (så frestande som det är, det är din defensivitet som försöker lyfta sitt fula huvud, och du kan stiga till en högre nivå med ett medkännande svar).
Så här kan det låta:
"Ja, du kan säkert få mjölk i affären för $5 per gallon. Jag vet att vårt pris måste vara en chock för dig! Det var det för mig när jag började köpa färsk mjölk från gården för tio år sedan.”
(Se hur du visar empati, bygga relation och förtroende? De kommer att uppskatta att du inte får dem att känna sig dumma för deras automatiska svar).
2) Ge en kort förklaring.
Kort är nyckeln. Gå inte in på alla dina kostnader – det öppnar upp för mer granskning. Välj bara dina 2-3 favoritorsaker till att din produkt är dyrare än andra.
På nytt, dämpa den defensiva rösttonen och var snälla uppmuntrande. Förklara för dem.
"Jag vet att det kan vara en chock i början, och det finns några anledningar till att vår produkt är dyrare. Jag är en liten gård med 3 kor, och mjölk i butikerna kommer från fodergårdar med 1, 000-tals kor, så därför är kostnaden för produktion av mjölk i butikerna en bråkdel av mina kostnader. Här är ett blogginlägg (eller handout) där jag går in på flera anledningar till varför våra kunder väljer att köpa vår mjölk trots att de har en budget och de kan hitta den billigare i butiken. Jag vet att det verkar vara ett högt pris jämfört med liknande produkter, och den här artikeln borde ge dig lite inblick i vår handgjorda produkt.”
3) Ge dem kärleksfullt tillåtelse att göra ett annat val.
Det är fantastiskt hur deras vakt faller när du använder din mest medkännande, förstå och uppmuntra röstton och säga något som:
"Jag har full förståelse för att inte alla kan välja att köpa vår produkt. Ibland måste du prioritera något annat i ditt liv än (vår sallad, ägg, mjölk, etc.) och det förstår jag till 100%. Vi har alla olika saker på gång i våra familjer och måste spendera våra dollar därefter. Vår mjölk fungerar inte för allas budget. Om du bestämmer dig för att det fungerar för dig, vi vill gärna ha dig."
Jag använder denna trestegsprocess hela tiden!! Jag lär det till mina anställda, för. Och det har den mest underbara effekten. Folk älskar oss!! Vi får dem att känna sig trygga med att vara sig själva och ha ett rimligt svar på något de aldrig har upplevt förut, till exempel egenodlade produkter som är dubbelt (eller mer) kostnaden för en butik.
Dina tidigare kritiker är nu dina största supportrar!
Och det snyggaste händer – även de som väljer att inte köpa av oss för att de prioriterar något annat i sin budget lämnar vår gård och skickar massor av remisser till oss!! De kommer att berätta saker som, "Om vår budget tillät rå mjölk skulle vi få det från den här gården!"
Men om du ger dem det där sarkastiska svaret (det är ack så frestande, lita på mig, Jag vet) du kommer att såra deras känslor, och de kommer att svara på ett otäckt sätt för att dölja skadan, och inte bara kommer du aldrig att se dem igen, de kommer att säga inte så trevliga saker om dig, för. Allt på grund av hur du fick dem att känna.
Du och jag har möjlighet att få alla att må bra om sig själva när de närmar sig oss. När vi övar denna 3-stegsprocess, vi kommer att ha en armé av människor där ute som sprider ordet om hur underbar vår gård är, oavsett kostnad, allt för att vi fick dem att må bra med sig själva och trygga att ställa frågor.
Jag hoppas att du kommer att följa med mig i marknadsföringen från en plats av medkänsla och empati – du kommer att se din gård förvandlas och blomstra framför dina ögon!
Charlotte Smith äger en gård i Oregon, producerar rå mjölk, ägg, fläsk, och fjäderfä.
Efter att ha sett alltför många bönder gå i konkurs på grund av att de inte var hållbara, hon grundade 3CowMarketing.com, ett utbildningsföretag för onlinemarknadsföring som hjälper bönder över hela landet att lära sig onlinemarknadsföringstekniker för att få ett framgångsrikt företag.
På grund av hennes engagemang för att förbättra jorden, djur och människor som äter deras produkter, 2016 utsågs Charlotte till en av de 25 mest inflytelserika kvinnorna i världen inom livsmedel och jordbruk av den ideella organisationen, Mattank.
Charlotte är också den stolta mamman till en amerikansk marinsoldat, bor i St. Paul, Oregon på gården med sin man, Marc, (en lärare) och hennes 2 döttrar.
Du kan besöka Charlotte på www.3cowmarketing.com.
