Att få pengar tillbaka på köp av utsäde och kemikalier som inte utlöste en förväntad avkastning eller annat resultat verkar som en bondes dröm som går i uppfyllelse.
Någon dag, fastän, det kan bli verklighet genom en affärsmodell som kallas resultatbaserad prissättning.
Den här sommaren, Bayer Crop Science har testat en sådan plan med en handfull amerikanska majsbönder. Istället för att sälja kemikalier per kanna eller frö per påse eller bulkenhet, en resultatbaserad modell innebär att sälja mätvärden som en avkastningsgaranti eller ett ogräsfritt eller sjukdomsfritt fält.
"Om det (önskade) resultatet inte inträffar, vi skulle då kompensera bonden, säger Liam Condon, Bayer Crop Science VD.
Denna affärsmodell finns inte idag inom jordbruket, erkänner Condon. Bayer är inte heller nära att debutera. Bayer-tjänstemän betonar att konceptet är i en tidig testfas.
Under de närmaste åren, fastän, det kommer sannolikt att hända, säger Condon. Så småningom, Bayer planerar att utöka detta pilotprogram till andra grödor.
"Den ultimata modellen är att erbjuda en avkastningsgaranti som säkerställer att bonden alltid får betalt, " han säger.
Dela risken
Datavetenskap via Bayers digitala jordbruksavdelning, The Climate Corporation, kan få den här modellen att fungera, säger Bayer-chefer.
"Datavetenskap tillåter oss att med ökande noggrannhet förutsäga hur specifika hybrider och andra indata sannolikt kommer att prestera på ett givet område, säger Lisa Safarian, som leder Bayer Crop Science kommersiella verksamhet för Nordamerika. "Vi föreställer oss en tid då vi kan gå bredvid våra kunder och ta bort mer av gissningarna från deras jobb. Vi kommer att basera vårt värde på det värde de får i slutet av säsongen, fält för fält.
"Vi kan dela de goda tiderna och de dåliga, ” tillägger hon.
Om det förutbestämda måttet inte realiseras – oavsett om det är en avkastning, ogräs, eller sjukdomsmål – Bayer skulle kompensera bonden i antingen kontanter eller produktåterbetalningar eller rabatter.
De goda tiderna? Om en bonde följer specifika agronomiska steg som beskrivs av Bayer och avkastningen eller andra mätvärden sväller över den förutbestämda nivån, både Bayer och bonden delar på den extra belöningen.
Det är den här uppsidans delning som gör vissa bönder illa berörd.
"Vid första ögonkastet, det verkar vara typiskt för en företags affärsmodell, säger Doug Sombke, en Groton, South Dakota, bonde och ordförande för South Dakota Farmers Union. "Det påminner mig om kycklingkontrakt."
Den resultatbaserade modellen börjar röra sig i linje med boskapskontrakt som låser sig både upp och ner, säger Peter Martin, rektor för K-Coe Isom Food and Ag, ett rådgivningsföretag för livsmedel och jordbruk.
"Det här är uppenbarligen inte för alla, men för dem som är riskvilliga, detta kan vara ett bra alternativ, " han säger.
Digital Disruptor
Andra industrier går över till liknande modeller, säger Martin. Vissa redovisnings- och konsultföretag, till exempel, går från fakturering i tidssteg till en modell som kopplar pris till värdet av klientresultat, han lägger till.
Sjunkande råvarupriser som får jordbruksföretag att tänka på prissättning, i allmänhet, kör modellen, han säger. Dito för störande ämnen som Indigo Ag och Farmers Business Network som skakar upp marknaderna för jordbruksinsatsvaror.
"Denna störning kommer sannolikt att leda till att befintliga företag ser över sina affärs- och prismodeller i jakt på möjligheter, säger Martin.
Disruptivt digitalt jordbruk är besläktat med Ubers acceleration inom transporter, säger Mark Gulley, som täckte Bayers utköp 2018 av Monsanto som aktieanalytiker innan han gick i pension. Företag som inte ser dessa trender komma – som taxitjänster i fallet med Uber – blir snabbt rullade.
"De kommer att titta upp och säga:'Vad hände?' Tja, det gick snabbt, säger Gulley. "När du har ag biotech, autostyrning (automatiserad vägledning), och nu digital ag, det är stora saker som har långsiktig betydelse.”
Bönder kommer att fortsätta att vara fria att köpa insatsvaror som utsäde eller kemikalier i påsen eller kannan, säger Aaron Robinson, Bayer Crop Science Nordamerikansk vicepresident för affärsmodellstrategi. Fortfarande, datavetenskapens framsteg gör att Bayer kan tänka annorlunda om prissättning än för bara tre år sedan, han säger.
En knackning på digitalt jordbruk är att det bara producerar en uppsjö av otydliga färgade fältkartor. Nu, Bayers datavetenskap har förbättrats till där företaget kan skräddarsy agronomiska rekommendationer som kraftigt ökar oddsen för en gynnsam avkastning på investeringen (ROI), säger Robinson.
"Säkert, att sälja produkter är en del av detta, " han säger. "Men när du säljer resultat eller produktivitet, den traditionella volymbaserade verksamheten som vi arbetar i idag är mindre tillämplig.”
Nuvarande modeller prissätter produkter på en genomsnittlig (genomsnittlig) basis, säger Robinson. Denna modell leder till att hälften av bönderna använder produkten får en mer positiv ROI än den återstående hälften.
Istället för ett slumpmässigt pris- och värdeförhållande, resultatbaserad prissättning individualiserar varje fält för att föreskriva den optimala produktmixen för ett önskat resultat, han säger.
"Om vi har fel, då är det en del av försoningsprocessen, " han lägger till. "När vi blir bättre och bättre med datavetenskap, det blir mindre troligt."
Frörådgivare
Seed Advisor är det digitala verktyget som underblåser Bayers satsning på resultatbaserad prissättning, säger Bayer-tjänstemän. Den använder en algoritm som matchar hybrider med specifika fält. Seed Advisor-användare i det prekommersiella programmet 2019 betalade en avgift på $4 per hektar, utöver en årlig avgift på 999 USD för Bayers digitala jordbruksplattform FieldView. (2020 Seed Advisor-priser kan skilja sig.)
Bayer-tjänstemän säger att bönder som testade verktyget 2018 ökade majsskördarna med i genomsnitt 9,1 bushels per hektar över 100, 000 tunnland majs i Iowa, Illinois, och Minnesota. För närvarande, Seed Advisor har också visat en avkastningsfördel i 80 % av fallen där den används jämfört med där bönder väljer hybrider på egen hand. (Bayer har ännu inte tabellerat resultat för 2019.)
Greg Deim trodde på digitalt fröval 2017 när han och hans familj först testade Seed Advisor.
"De rekommenderade att du planterar en av de tre bästa hybriderna för varje fält, säger Deim, som driver jordbruk med sin far, Craig, och bror Justin nära Swea City, Iowa. Under det året, de planterade den tredje rankade hybriden i ett fält bredvid en hybrid som omedvetet kom på femte plats.
"Det fanns en fördel på 15 skäppor (per hektar) för den (tredje rankade) hybriden, " säger Deim.
Detta fick dem att öka användningen av Seed Advisor till där de använde den för att välja ut frön över större delen av deras 2019 tunnland majs.
Rick DeGroote ser bönder anta Seed Advisor lika snabbt som de anammade autostyrning för 15 år sedan.
"Detta (Seed Advisor) kan bara ta lite längre tid att fånga upp, men när bönderna ser resultaten, det kommer att ta mycket av gissningarna av vad de vill plantera, säger Shell Rock, Iowa, bonde som har testat Seed Advisor på sin gård.
Utmaningar
Att garantera resultat skulle ta bort mycket risk för både jordbrukare och företag, säger Nish Majarian, Agrians vd.
"Det är agns flygande bilar, höger?" han säger. "Vad de här företagen talar om är ett datadrivet prestationsgarantiprogram som inte kräver en hel del mänsklig interaktion. Alla tror att det kommer att hända en dag. Folk är helt enkelt inte säkra på hur det kommer att fungera."
Hinder inkluderar:
• Fältets komplexitet. "Jordbruket är mer komplext på många sätt än människokroppen, eftersom det pågår många olika interaktioner på fältet, säger Majarian. "Du har insekts- eller sjukdomstryck som ibland är förutsägbart och ibland inte förutsägbart."
Oförutsägbarheten dyker också upp i andra former. "En av utmaningarna som du har med en programbaserad garanti är odlaren bredvid, ” tillägger Majarian.
En grannes ogräsiga åker, till exempel, skulle kunna omintetgöra en resultatbaserad agronomisk plan om ogräsfrön rör sig via vatten och angriper ett programfält.
• Datanoggrannhet eller prestanda för programalgoritmen från vilken digitala agronomiska rekommendationer görs. "Du är en dålig rekommendation från att förlora mycket trovärdighet, ” säger Majarian.
• Ogynnsamt väder. Överdriven nederbörd 2019 krossade delvis DeGrootes planer för att plantera varje majsfält med hybrider som rekommenderas av Seed Advisor. När regnet stoppade planteringsplanerna för ett fält med en hybrid som rekommenderas av Seed Advisor, DeGroote gick till ett annat fält och planterade där hybriden inte rekommenderades.
"När man går in i ett år som det här, varje plan går ut genom dörren, " han säger.
Ett år med nederbörd som 2019 är också hårt för företag, säger Majarian. "Jag vet inte att några företag idag har tillräckligt djupa fickor för att klara ett år där många saker går fel, " han säger.
Detta regnhärjade år var inte ett idealiskt testår för modellen, säger Robinson. Produktiv nederbörd ledde till försenad plantering, mognadsförändringar, och areal byter till andra grödor eller förhindrad plantering. Fortfarande, han säger, 2019 gav nyckellektioner i hur man hanterar en resultatbaserad modell.
"Vi lärde oss att vi måste hitta den där balansen mellan att vara så stel att du inte kan utföra den, att vara så flexibel att du inte kan utnyttja någon av datavetenskapen som levererar inkrementellt värde, säger Robinson.
• Bondens reaktion på att dela uppsidan. "Man, Jag kan berätta att i min professionella resa, när du börjar prata om att dela fördelarna med odlare, bönder är ganska känsliga för det, säger Wade Barnes, VD för Farmers Edge.
Ett år sedan, Robinson säger att han skulle ha delat denna åsikt. Fortfarande, han säger att han har blivit förvånad över pilotprogrammets lantbrukares reaktion på nedåtrisker och värdedelning på uppsidan.
"Det är en situation där vi är i samma båt och ror med dem – nästan bokstavligen i år med allt regn, " han säger. "Vi har lika mycket hud i spelet som de har."
Är det för dig?
Ben Riensche, Jubileum, Iowa, tror att affärsmodeller som resultatbaserad prissättning är en mask för att täcka bristen på industriinnovation. "Det verkar som om vi bara tar samma gamla produkter, byta namn på dem, och försöker tänka på nya prissättningssystem, " han säger.
Han påpekar också att val av fröer – en viktig aktuell komponent i Bayers modell – bara är en del av alla beslut han årligen fattar i sin odlingsplan. Andra grödor han använder inkluderar dräneringsplattor, gödselmedel, vertikal jordbearbetning, och mikrobier.
"Jag fattar 99 beslut när det gäller att odla en gröda, och bara en av dem är att plocka frösorter, " han säger.
DeGroote, fastän, är öppen för att testa konceptet.
"En av de mest attraktiva delarna av det är att inte behöva betala för utsäde förrän skörden, ” säger DeGroote. Detta innebär en enorm besparing i ränta, han lägger till.
Bönder som känner att de ger upp sitt traditionella oberoende kan vara den största utmaningen för resultatbaserade modeller. Teoretiskt sett, den anslutna eller trådbundna lantbrukaren gör just det genom att använda autonoma maskiner och delegera input och spannmålsmarknadsföringsbeslut till företag, säger Emerson Nafziger, University of Illinois Extension agronom. Få bönder har ännu inte antagit denna modell, dock.
"De flesta bönder jag pratar med är stolta över att de har många beslut att fatta, " han säger. "Jag tror att att skriva en check till någon annan för att fatta dessa beslut tar mycket av utmaningen och känslan av prestation från jordbruket."
Fortfarande, att använda digitala verktyg i ett resultatbaserat program kan lätta på beslutstrycket som bönder står inför genom många insatser, säger Mike Stern, som leder Bayers digitala ag-verksamhet.
"Jag pratade en gång med en bonde i Minnesota om hans fröinköp, säger Stern. "Istället, han pratade om alla beslut han var tvungen att fatta för sin gårds grödor. Varje beslut påverkade produktionen av hans gård, varje beslut påverkade hans familj. Han sa, "Jag vet inte om jag tar rätt beslut, men jag måste fatta ett beslut.’ Löftet om digitalt jordbruk använder datavetenskap för att hjälpa bönder att fatta mer välgrundade beslut om hur de ska sköta sina grödor.”
Resultatbaserade prismodeller kan för närvarande verka som ett främmande koncept. Fortfarande, flasha tillbaka för 15 år sedan och fundera på reaktioner som skulle bli följden av en mobiltelefon som också tar bilder, säger Darren Wallis, vice ordförande för kommunikation för Bayer Crop Science.
"Många skulle ha sagt, 'Nej, Jag tror inte det, ' " han säger. "Nu, du kunde inte föreställa dig livet utan det. Detta (resultatbaserad prissättning) skapar ett helt nytt utrymme."
Hur man spelar det
Om du står inför framtida resultatbaserade modeller, Följ dessa steg, säger Peter Martin, rektor på K-Coe Isom Food and Ag, ett rådgivningsföretag för livsmedel och jordbruk.
• Se till att den passar din gård. "För vissa odlare, det (resultatbaserad prissättning) kommer att vara vettigt eftersom det begränsar risken, " han säger. Kom ihåg, fastän, att ett program som det Bayer utforskar skyddar nackdelen, men begränsar också uppsidan.
"Ta inte dessa beslut själv, säger Martin. "Prata med en vän, revisor, bankman, och andra människor du litar på."
• Känna till produktionskostnad. Denna kunskap kan hjälpa till att avgöra vilket mått som är bäst när man förhandlar om ett resultatbaserat avtal med ett företag, han säger.
• Handla olika företag. "Bara för att du har arbetat med samma företag i flera år betyder det inte att du inte ska prata med någon annan, " han säger. Andra företag kan erbjuda bättre erbjudanden, inklusive resultatbaserade sådana.
Slipa in på hybrider
Att spana på fält är fortfarande ett effektivt sätt för bönder att bedöma om sädesfälten behöver en sjukdomsdämpande svampmedel, säger Mike Stern, som leder Bayer Crop Sciences digitala verksamhet.
Fortfarande, det är inte praktiskt om du har 30 eller 40 stora sädesfält, berättade han för dem som deltog på Bayers kapitalmarknadsdag i London i december förra året.
Bayer försöker ändra detta genom att använda en algoritm i sin digitala FieldView-plattform för att dechiffrera vilka hybrider som mest sannolikt reagerar positivt på en svampdödande applikation. Detta kan snabbt minska beslutet från 30 till 40 fält till en handfull, säger Stern.
Bayer använder också denna kunskap för att pilotera ett program som garanterar en viss avkastningsökning när en Bayer-hybrid kombineras med en Bayer-fungicidblandning på riktade fält. Garantier varierar beroende på fält. Om denna tröskel inte uppnås, Bayer ersätter kostnaderna för svampmedel och applicering. Om nivåerna överstiger den avkastningsökningen, intäktsdelning sker till ett ospecificerat belopp.
"Vi har inte all data ännu, men våra preliminära resultat på detta visar att det är mycket, väldigt lovande, säger Stern.
Andra planer
Andra företag testar också nya insatsstrategier för riskdelning och sätt att prissätta produkter. Här är exempel.
• Syngenta piloterar sitt riskdelningsprogram AgriClime i Australien. Syngenta riskdelar risken för låg nederbörd under augusti till oktober med deltagande bönder. Om de följer Syngentas rekommendationer och det inte kommer tillräckligt med regn, företaget återbetalar upp till 30 % av pengarna som spenderas på Syngenta-insatser som utsäde och kemikalier. Ju mindre nederbörd som förekommer, ju högre återbetalningar, säger Syngenta-tjänstemän. Syngenta planerar att pilotera programmet i Nordamerika.
• Farmers Edge har ett garantiarrangemang som uppfyller vissa fältmått. Det samarbetar med PartnerRe, ett återförsäkringsbolag, i denna plan. "Vi har samlat in en betydande datamängd med vilken vi har gjort prediktiv modellering, säger Wade Barnes, Farmers Edge VD.
Farmers Edge använder denna information för att skriva ut ett recept för insatsvaror som frö, gödselmedel, fungicid, och herbicid som matchar varje fält. Under tiden, PartnerRe använder denna information för att skapa en fältgaranti för indataprestanda.
"Det här är vad försäkringsbolagen älskar, säger Barnes. ”De vill ta bort förvaltningsrisken och bara försäkra sig mot väder. "
Farmers Edge planerar att driva pilotprojekt nästa år i flera länder, inklusive USA..
• Stine Seeds Grower Alliance Program flyttar utsädesmajspriserna från priset per påse till priset per hektar. Jordbrukare betalar en tunnland-baserad medlemsavgift som gör dem berättigade att köpa majs- och sojabönsfrön med rabatt. Programmet har sitt ursprung i Stines forskning som visar att bönder kunde få högre avkastning genom att öka majspopulationen på vissa fält.
"Argumentet från bönderna är, 'Väl, du försöker bara sälja mig mer frö, ’” säger David Thompson, Stine Seeds chef för försäljning och marknadsföring. Om du byter till en kostnad per hektar-strategi flyttas fokus från den högre såddfrekvensen och mot vinst per hektar.
"När vi får rätt frön per hektar, dina intäkter per hektar ökar, säger Thompson.
Buntning? Bayer säger nej.
Resultatbaserade prissättningsmodeller kommer sannolikt att inkludera mandat för att använda vissa företagsprodukter för att uppfylla ett specifikt mått som ett avkastningsmål.
Fortfarande, resultatbaserad prissättning är inte bara en paketeringsmodell, säger Aaron Robinson, Bayer Crop Science Nordamerikansk vicepresident för affärsmodellstrategi.
Paket som inkluderar indata som utsäde, kemikalier, och fröbehandlingar sammanslagna i en prissättningsplan är den genomsnittliga avkastningen för alla produkter som lagts samman, säger Robinson. Ett företag erbjuder sedan rabatt på det totala köpta beloppet, han säger.
"Det finns företag som säger att den här produkten levererar 5 bushels, en annan levererar 7 bushels, och en annan levererar 3 bushels, allt i en bunt, säger Robinson.
Eftersom de är medelvärden, fastän, siffror går ofta inte ihop. Vissa produkter kan ge resultat under genomsnittet på en enskild gård, han säger.
Datavetenskapen bakom den resultatbaserade modellen ändrar detta, han säger .
"Vi kombinerar vår egen FoU-data med en odlares proprietära data, säger Robinson. "Att sammanföra dessa två saker hjälper till att skapa en skräddarsydd rekommendation för det området. Priset är inte summan av delarna. Priset är ett resultat av det förväntade resultatet eller värdet som vi levererar med den skräddarsydda lösningen.”
