Ruth Rabinowitz minns sitt första besök på Iowa State Fair med sin far och syster när hon var omkring 12 år gammal. Hennes familj var inte bland de generationer av Iowaner som kom dit för att ta emot Century Farm Awards. Men hennes pappa, David, köpte sin första gård i Iowa för 41 år sedan och gav den vidare till henne när han dog 2017.

"Vi är inte riktigt nya på scenen här, säger Rabinowitz, som bor i norra Kalifornien.

Inte heller leasing. Det är en dominerande tråd som förbinder landskapet, eftersom pensionerade bönder och deras arvingar utanför gården behåller banden till marken, och producenter eftersträvar stordriftsfördelar samtidigt som de bygger eget kapital som hyresgäster.

Investerare tycker alltmer att äga jordbruksmark är en attraktiv investeringsstrategi. I Iowa, 53 % av jordbruksmarken hyrs ut till icke-ägande operatörer, och en nyligen genomförd undersökning av Iowa State University visar att 41 % av hyreskontrakten med kontanter och 68 % av hyresavtalen för gröda har bestått i mer än ett decennium.

Den här växtsäsongens flyktiga spannmålsmarknader, avstannade handelsavtal, nedfall från översvämning och förhindrade plantering, lägre efterfrågan på etanol, och sviktande export lerar i hyreskonversationerna.

Kontanthyra leasingavtal, den vanligaste typen av hyresavtal, vanligtvis sätts för lågt under en period av stigande priser och högre avkastning, och för hög i tider som idag. USDA uppskattar en förlust på 58 USD per hektar för majs.

Kostnads- och marginaluppskattningar för sojabönor efter majs visar en förlust på 99 USD per hektar – mer än 2 USD per skäppa.

Som ett resultat, många långivare och de flesta gårdsförvaltare råder bönder och markägare att omförhandla sina hyresvillkor.

"Det finns inte mycket vinst i jordbruket, säger Kelvin Leibold, fältspecialist, Iowa State University Extension &Outreach. "Att förhandla fram en krympande paj är svårt."

Hyrespriserna förblir stabila

Underliggande trender stödjer status quo. "Markvärden håller i sig, säger Leibold.

2019 års Purdue Farmland Value Survey visar att mark av medelkvalitet minskade med 0,9 % från juni 2018 till juni 2019. Indiana kontanthyran för mark av medelkvalitet minskade till $207 per acre (en minskning med $3 per acre).

Iowas delstatens genomsnittliga värde för all kvalitet på mark var $7, 264 per hektar den 1 november, 2018, en nedgång på endast $62 per hektar från 2017. Kontanthyra, i genomsnitt, föll till $219 per acre, en minskning med 1,4 %.

Andra faktorer (inklusive en tunn markmarknad) och låga räntor är stödjande. Federal Reserve sänkte räntorna igen den 30 oktober. Det är tredje gången som Fed sänker räntorna på lika många månader.

"Lägre räntor betyder högre markvärden, säger Leibold.

Hyresavtal för skördeandelar innebär delade skördar och ofta statliga och skördeförsäkringsbetalningar, och en del av odlingskostnaderna. Men insatskostnaderna har inte minskat mycket, och fastighetsskattehöjningar i vissa stater har tagit en stor bit.

"Jag hör detta resonemang från markägare som inte kommer ner på hyror, säger Allan Vyhnalek, University of Nebraska Extension ag ekonomiutbildare.

Titta på leasingalternativ

En lösning kan vara att byta till en annan typ av hyresavtal. En flexibel kontantleasing erbjuder större risk- och belöningsdelning, och det minskar behovet av årliga förhandlingar. Det möjliggör en nedjustering under en dålig ekonomi men ger en struktur för markägare att dra nytta av om priserna förbättras.

"Det kan finnas fler flexleasingavtal, men vissa tycker att det är komplicerat, och vissa operatörer gör motstånd, säger Mark Gannon, Gannon Real Estate, Ames, Iowa.

Ändringar i federala gårdsprogram kan också öppna dörren för samtal med hyresgäster/markägare.

"Under Farm Bill, det finns en engångsmöjlighet i höst att justera PLC-avkastningen, säger Gannon. "Det har inte fått mycket uppmärksamhet, men det är viktigt att få dessa stött upp. Vissa hyresgäster använder föråldrade avkastningar, vilket minskar deras inkomstpotential om statliga betalningar börjar."

Leibold håller med. "Det ger också markägare möjlighet att sitta ner och prata om avkastningsdata med hyresgäster, " han säger.

Vad är trendigt?

Fleråriga hyresavtal erbjuder incitament att investera i långsiktiga förbättringar av mark och upprätthålla markens bördighet. Rabinowitz har ett tvåårigt hyreskontrakt på en gård i Iowa. "Jag skulle vilja använda den på alla våra gårdar, " hon säger. Hon har skrivit in minimitillskott i avtalet och ansökt om ett NRCS-bidrag för täckskörd tillsammans med sin hyresgäst. "Gården jordprovades, och vi diskuterade kaliumklorid när vi skrev på hyresavtalet, " hon säger.

Rabinowitz schemalägger regelbundna besök ansikte mot ansikte. "Långsiktiga hyresavtal, tillsammans med regelbunden kommunikation, bygga relationer, " hon säger.

Med den senaste tidens blötare källor och översvämningar, dränering framstår som en viktig faktor. I vissa fall, mark har skadats av utskärningar, skräp, eller silt, och sandavlagringar. Minskad inkomst och större produktionsrisker kan påverka långsiktiga markvärden och hyrespriser.

"På mikronivå, efter grannskap, det har förmodligen skett en påverkan i Nebraska, där det har skett stora skador på land, ” säger Vyhnalek. "I stor skala, det har förmodligen haft minimal inverkan på hyreskontrakten."

I lokala områden, högre markvärden och hyror kan härledas till efterfrågan på mark för gödselkontrakt, säger Leibold. Extramaterial (kakel, snöborttagning, gräsklippning, etc.) som görs av hyresgästen ingår också i mixen.

Vad är Outlook?

Tumregel, kontant hyra är vanligtvis cirka 3 % av det genomsnittliga värdet på odlingsmarken i hela staten. I sista hand, utbud och efterfrågan sätter priserna.

Dock, hotande osäkerheter överhänger ag-horisonten. "Vid något tillfälle, tullar kommer att försvinna, men vi måste köpa oss tillbaka till marknaden på samma sätt som vi alltid gör – med lägre priser, säger Leibold.

Även om den 1 september är uppsägningstiden, Jordbrukare och markägare kan komma överens om att finjustera arrenden före den 1 mars. (Anpassade jordbrukskontrakt har ingen deadline 1 september.)

"En del kommer att gå med på att sätta villkoren på is tills de ser mer säkerhet i 2019 års skördar och priser, säger Leibold.

Förhandlingsstrategier

Sammanställning av information – uppdaterade balansräkningar, avkastningsdata, och marknadsföringsplaner – är nyckeln till att förbereda sig för hyresförhandlingar, men mänsklig psykologi ingår i varje förhandling.

"Människor är riskaverta när vinster är möjliga och förlustovilliga när förluster är möjliga, säger Ryan Drollette, specialist inom gårdsförvaltning, Iowa State University.

"Markägare är ovilliga att sänka hyrorna, eftersom de ser den nuvarande hyran som en gåva, " han säger. "Även om hyrespriserna faller, markägare tycker inte att det är rättvist att sänka sina hyror. Deras referenspunkt är deras befintliga hyra – inte den pågående hyran.”

En förhandlingsstrategi är att flytta bort från markägarens ankarposition och omformulera situationen. "Försök att introducera andra referenspunkter som skapar värde, som avtalsvillkor, tidpunkt för betalningar, vägreparation, stakethantering, eller jakträtt, " han säger.

"Att föreslå ett hyresavtal med rörlig ränta kan ge ett visst hopp om att inte vara på den förlorande sidan, sedan i goda år, markägare ser belöningar; i dåliga år, bönderna är skyddade."

Andra punkter att tänka på:

• Små överenskommelser skapar rapport.

• Använd "jag"-satser; begränsa användningen av "dig".

• Om konversationen blir hetsig, bekräfta att du lyssnar.