Med ännu ett år med låga råvarupriser, det finns mer press på jordbrukare att sälja mark för att rekapitalisera sina balansräkningar. Om du befinner dig i denna position, du är inte ensam. Tyvärr, i den här situationen, alternativen för att få ut mark på marknaden är inte idealiska.

För gårdar av hög kvalitet, en offentlig auktion har varit ett utmärkt sätt att få maximal exponering och priser på mark. Dock, för jordbrukare som vill rekapitalisera sina balansräkningar, en offentlig auktion är inte precis det budskap de vill skicka till samhället. Det kan signalera tuffa ekonomiska tider.

På min markmäklarfirma, Peoples Company, vi ringer regelbundet från bönder och, i många fall, deras bankirer, om att sälja mark. Vår första fråga är alltid, "Vill du hyra tillbaka den?" Om du vill hyra tillbaka den, du eliminerar en betydande del av köparpoolen, eftersom jordbrukare står för cirka 75 % av alla transaktioner med jordbruksmark. Mer viktigt, bönder är ofta mer aggressiva köpare prismässigt.

vad investerare vill ha

Ofta, investerare letar efter stora, sammanhängande trakter med betydande skala. Investerare är inte känslomässiga och behöver inte köpa pjäsen bredvid. De kör inte förbi showplace-gården hela sitt liv på vägen till kooperativet och vet att de kommer att göra allt som krävs för att köpa den biten om den kommer ut på marknaden. Investerare fokuserar vanligtvis enbart på den ekonomiska avkastningen av investeringen. Därför, de är naturligtvis mer konservativa än bonden-köparen, som kan se på en potentiell transaktion som en gång i livet.

Det är viktigt att veta vilken typ av investerare du riktar dig till. En offentlig REIT (fastighetsinvesteringsfond), family office (familjekontrollerad investeringsgrupp), institutionell investerare, eller markfond alla föra olika saker till bordet. Beroende på var du befinner dig, lagar kanske inte tillåter företagsägande av mark. Om detta är fallet, privata investerare kan vara idealiska. Att förstå investerarnas struktur och deras långsiktiga mål är viktigt för att veta vem du vill samarbeta med.

Om du vill positionera en gård för investerare-köpare, du letar troligen efter ett leaseback-erbjudande och, i vissa fall, en återköpsbestämmelse som en del av ditt försäljningsavtal. Det är viktigt att komma ihåg att det är svårt att få allt du vill i den här typen av förhandlingar. Att inse att investerare har förmågan att titta på mark var som helst i landet är avgörande.

Du är inte i samma förhandlingsposition när du säljer till investerare som du säljer till den närliggande bonden. Det är klokt att hjälpa investerare att strukturera affären så att den fungerar för båda parter. Detta innebär ofta att du behöver köpeskillingen och hyran för att nå deras avkastningströsklar. Om du vill inkludera saker som en återköpsbestämmelse, du måste också ge investerarna lite uppsida för att ta med den bestämmelsen.

I en idealisk värld, vi skulle bara sälja gårdar till andra bönder och vi skulle inte behöva investerare. Den nuvarande miljön kan göra investerare till en nyckelkomponent för att hålla din gård framåt, och de kan bli fantastiska långsiktiga partners när du utökar ditt tunnland och din verksamhet.

Medan ett fåtal investerare fattar oinformerade köpbeslut, de flesta är listiga och sofistikerade. De vill få ihop ett rättvist arrangemang med gårdsoperatören. Att vara otroligt transparent är nyckeln. Investerare vill generellt ha en hållbar kontanthyra och kan snabbt se igenom förhöjda hyror.

Det kan vara svårt att förhandla fram dessa affärer. Försök att förstå investerarnas synvinkel. Om ni kan komma överens om ett rimligt hyresnummer som kan uppfylla deras avkastningströsklar, du kan vanligtvis göra en affär. Detta leder ofta till ett lägre försäljningspris än vad den offentliga auktionen kan ge. I sista hand, frågan blir, "Vill jag maximera priset eller vill jag fortsätta att hyra tillbaka marken?"

Om författaren

Steve Bruere är VD för Peoples Company, en Iowa-baserad markmäklare med ett diversifierat utbud av markförvaltning, markvärdering, och markinvesteringstjänster i 20 stater.