Kalvkött del 5 – Få det på tallrikarna

Försäljning och marknadsföring

De två frågor jag oftast stöter på är

1. Hur kommer du på hur du ska prissätta kalvköttet?
2. Hur och vem marknadsför du till?

Låt oss ta upp fråga #1 först.

Bestämma pris

En av de bästa workshops jag någonsin deltagit på Pennsylvania Association for Sustainable Agricultures årliga Farming for the Future-konferens hölls av Mike och Chick Debach, ägare och operatörer av Leona Meat Plant.   I sin presentation bröt de ner siffrorna som är förknippade med bearbetning av djur och lägger till de saker som jag tidigare aldrig hade tänkt på, såsom krympa (mängden fukt som en slaktkropp förlorar när den hänger), cut-out (fett, bindväv, ben) ) och transport. Tidigare har jag bara jobbat med produktionskostnad, levande vikter och hängande (varma) vikter. Och så var det STORA utgifter jag också förbisett, särskilt när jag gick in i bondemarknadernas värld—marknadsföring .

Det första steget är att veta produktionskostnaden för det levande djuret och den levande vikten. Detta ger dig kostnaden per pund att producera. Till exempel:

1. Köpt kalv  50 USD
2. Mjölkersättning     150 USD
3. Flöde                     25 USD

Om kalven höjs till 300 pund skulle formeln för att fastställa produktionskostnaden vara:

Total produktionskostnad dividerat med levande vikt (50+150+25)/300 =0,75 USD per pund levande vikt Nästa steg är att bestämma procentandelen levande kontra hängande vikt. Under årens lopp har jag funnit att kalvar i intervallet 300 pund vanligtvis har ett intervall på 50-55% beroende på deras kroppskondition. Du måste också tänka på att det kan finnas så mycket som 15 pund materia i mag-tarmkanalen om djuret har matats inom 12 timmar före slakt. För det här exemplet tilldelar vi ett värde på 160 pund för en hängande vikt.Hängande vikt dividerat med levande vikt X 100 165/300 =55 % avkastning För att fastställa kostnaden per pund för den hängande vikten:Total produktionskostnad dividerad med hängande vikt =kostnad per pund hängande vikt (50+150+25)/165 =1,36 USD hängande vikt

De flesta som vanligtvis säljer vid slaktkroppen stannar vid dessa siffror och lägger sedan bara till slaktkostnaderna på notan, men om du ska marknadsföra individuellt inslagna styckningsdelar via farmers markets, CSA eller buyers club, är det väl värt att fortsätta med matematiken för att få en bättre uppfattning om de totala produktionskostnaderna.

Jag har beskyddat slakterier som tar ut en fast avgift för kalvar upp till 300 pund och de som har en fast avlivningsavgift med en kostnad per pund för klippning, paketering och märkning. På samma sätt har jag haft processorer som tillhandahållit en anpassad etikett åt mig när jag hade betalat installationsavgiften (cirka 100 USD) och de som har krävt att jag skaffar mina egna etiketter (cirka 300 USD per 10 000)

För det här exemplet kommer jag att tilldela en fast bearbetningsavgift på $110 per kalv med märkning inkluderad vilket är typiskt för vad jag för närvarande betalar för bearbetning. En av de betydande bearbetningskostnaderna som tenderar att förbises är transport. Om du reser ett betydande antal mil till och från processorn (kom ihåg att du gör TVÅ tur och retur – en för att lämna djuren och en för att hämta den färdiga produkten), hjälper det att inkludera transportkostnaden per djur i denna del av ekvationen. Jag vet att leverans av levande djur kostar cirka 25 USD i bränsle och att hämta färdig produkt, 15 USD. Om jag tar tre kalvar åt gången är mina transportkostnader per kalv cirka 13 USD. Det tar upp bearbetningskostnaderna till 123 USD per kalv.

Så här får du kostnaden för bearbetning: 

Hängande vikt dividerat med bearbetningskostnader 165/123 =1,34 USD per pund för bearbetning

Nu har du en bättre förståelse för den verkliga kostnaden per pund färdig produkt.

Kostnad per pund hängande vikt plus kostnad per pund bearbetning 1,36 USD + 1,34 USD =2,70 USD per pund  Men vänta, det finns mer, speciellt om du ska gå till bondemarknader. Det här numret är mycket svårare att komma fram till om du inte har en säsong av marknader bakom dig och har en uppfattning om din totala försäljning kontra dina totala marknadskostnader som inkluderar marknadsansökningsavgifter, leverantörsavgifter, ansvarsförsäkring (detta är annorlunda än din gård eller husägares försäkring och krävs av de flesta marknader), transporter, licensavgifter för hälsoavdelningen för varje jurisdiktion där du säljer som kräver dem, etc. Enligt min erfarenhet genom åren har jag funnit att dessa kostnader kommer att öka lika mycket som 35 % på kostnaden för att få en produkt i händerna på en kund. Det betyder2,70 USD x 0,35 =0,95   3,65 USD per pund grossistkostnad per pund Det kan fortfarande låta billigt vid det här laget, men vi har ännu inte räknat in den viktigaste delen av ekvationen...VINST . Ja, bönder måste tjäna pengar annars skulle vi alla gå i konkurs och alla skulle svälta (eller äta mycket dåligt). Precis som i vanlig detaljhandel är påslaget 100 %, vilket ger den lägsta kostnaden per pund produkt till 7,29 USD i genomsnitt för hela slaktkroppen. Medan vissa snitt är dyrare än andra, de första gångerna (och ibland med tiden) inventerar jag varenda säljbar bit från en kalv och bestämmer vad den genomsnittliga kostnaden per pund för det specifika djuret uppgår till. Om jag inte når mina siffror är det dags att undersöka mina priser på alla styckningar. Även om det finns en konst att bestämma hur man skär en slaktkropp, finns det också en för prissättning av produkter. Efter att ha bestämt din genomsnittliga kostnad per pund är det nu dags att anpassa individuella nedskärningar till den öppna marknaden. Högklassiga styckningsdelar, såsom filé, pilgrimsmussla, kotletter, kotletter från rygg och revben samt specialiteter som ossobuco, kommer att få ett överlägset pris medan gryta och mald kommer att vara i den lägre delen. Jag rekommenderar starkt att du också gör lokalt spaning genom att besöka andra marknader – stör bondemarknader och detaljhandelsplatser – för att mäta priser. De två största misstagen du riskerar genom att prissätta dina produkter för lågt är:

1. Förlora vinster på att inte ta ut vad den nuvarande marknaden kan bära.
2. Pissa andra leverantörer, som är mer erfarna och kunniga, genom att underskatta dem.

Även om många har förleds att tro att priserna direkt från bonden borde vara billigare än i en stormarknad eller butik, kom ihåg att en produkt som humant odlat kalvkött, rosenkalvkött, ängs-kalvkött eller naturligt uppfostrat kalvkött (vad du än ska varumärket din produkt för att beskriva dina jordbruksmetoder) är en premiumprodukt . Det är INTE den kommersiella, degiga bleka kartongen som passar för kalvkött.

Uppfattningen att din produkt borde vara billigare än vad som finns i mataffären är helt felaktigt. Jag fick upp ögonen för vad marknadspriset skulle bära när jag gick till den exklusiva livsmedelsbutiken mindre än en mil från en av mina storstadsmarknader och hittade pilgrimsmussla till priset två gånger lika mycket som min. Att döma av storleken på deras revbenskotletter, marmoreringen och färgen på köttet, kunde jag se att kalvarna hade blivit inklädda eller kedjade, matades huvudsakligen med spannmål, hade ingen tillgång till gräs, var anemiska och vägde förmodligen nära 500 pund när de skördades – absolut inte en premiumprodukt. Vilket väckarklocka. Hur skulle jag tävla?

Och det är här den andra delen av ekvationen kommer in…..marknadsföring.

Marknadsföring: Särskilj din produkt från de andra

Skillnaden mellan marknadsföring och reklam förklarades en gång för mig i enkla termer. Reklam   är metoderna genom vilka du berättar för potentiella kunder att du har en produkt till salu. De kommer att köpa det för att de behöver det. Marknadsföring   talar om för kunden varför de ska köpa din produkt.

Tack vare djurrättskampanjerna mot industriellt kalvkött under 1980-talet har kalvkött förtalats som en ful produkt som alla med halvt medvetande kan undvika. Kalvkött är en produkt som du inte kan ta till en offentlig marknad, sätta upp en skylt reklam och stå tillbaka i väntan på försäljning. Människor kommer att gå förbi och håna, de kommer att göra öppet oförskämda kommentarer till dig, de kommer att klaga till marknadschefen, de kommer att hota med att skjuta upp din monter, din marknad, din gård. Det är därför för alla som är intresserade av att föda upp och marknadsföra kalvkött är det kritiskt för dig att lära dig hur du marknadsför dina produkter, för att berätta  din historia om varför din produkt är annorlunda, är bättre.

Grunden i min marknadsföring har alltid varit att ha en öppen dörr policy på min gård. Kunder är välkomna att besöka för att se hur deras kött föds upp, inte bara med kalvkött, utan med alla typer av boskap, fågel och produkter. 100 % transparens utan en antydan till att tveka har fått många potentiella kunder i stängslet mot ett köp.

Berätta sedan din historia med massor av bilder. Det finns bilder på kalvkalvar i bete på banderollen som visas på marknaden, på gårdens hemsida, på Facebook, på Twitter och i gårdens månatliga nyhetsbrev. Jag visar kunder var mina kalvar kommer ifrån, hur de föds upp, vad de äter och i slutändan var de bearbetas. Men det stannar inte där.

Kunderna vill ha fakta om sin mat. Vi har blivit en nation av etikettläsare. Så berätta för dina potentiella kunder om din produkt.

Här är en skylt som jag sätter upp på alla farmers markets:

—————————————————————-

ROSKALVKÖTT:FÖRSTÅ SKILLNADEN

Målad handrosa + kontra Kalvkött kommersiellt vitt kalvkött – + Står hos kon efter födseln– Borttagna omedelbart + Naturligt omvårdade med råmjölk– Tvångsmatade antibiotika och elektrolyter + Transporteras direkt från lokala familjemejerier till Painted Hand Farm.– Lastbil hundratals mil, ofta genom stora auktionslador.+ Matade alla icke- medicinska helmjölksprodukter– För endast medicinsk pulvermjölk som ofta är soja- och plasmabaserad + Matas med bröstvårtor– Matas i hinkar + Aldrig injiceras med hormoner– Syntetiska östrogenimplantat som används illegalt för att främja snabb tillväxt.+ Inga antibiotika.– Profylaktisk användning av antibiotika . + Uppfostrad ute i små grupper– trångt inne med hundratals andra kalvar i individuella lådor.+ Ingen stympning.– öronmärkt eller hackad + Mycket gräs och solsken– Ett liv i betong och mörker + Bearbetat på en familjedriven lokal USDA anläggning.–  Transporterade tusentals mil till en storskalig processor. Jag tror på 100 % transparens för vårt livsmedelssystem. Besök gärna vår gård när som helst och se själv.————————————— ————————-  Dela vetenskaplig näringsinformation med dina kunder, särskilt i jämförelse med annat kött. Till exempel är dessa näringsfakta av nötkött kontra kalvkött. Kunder kan se att kalvkött har lägre kalorier och fett jämfört med nötkött.

De flesta människor har inte vuxit upp med att äta kalvkött, än mindre att laga det. Instruktioner, recept, idéer har alltid varit en viktig del av min marknadsföringsplan förutom utbildning. Recept läggs upp på min hemsida, blogg och Facebook med bilder inkluderade. Tryckta recept finns alltid tillgängliga på marknaden. Här är ett par från min webbplats som du kan ta en titt på: Kalvkotlett med päron och brysselkål och fyllt kalvkött med rostad vintersquash .

I vissa situationer, beroende på var du befinner dig och vad de lokala hälsovårdsmyndigheternas föreskrifter är, är det en utmärkt idé att prova dina kalvköttsprodukter. När jag gick på en inomhusmarknad och hade tillgång till elektricitet och ett handfat lagade jag kalvkorv i en elektrisk stekpanna för kunderna att smaka. Men på utomhusmarknader och med nya regler blev licens- och hälsokodkraven så restriktiva att jag valde att inte längre prova köttprodukter.

Vet hur du pratar med din kund

Nyckeln till att marknadsföra en nischprodukt som kalvkött är att producenten är så kunnig om sina egna produkter att informationen enkelt och snabbt kan delas med potentiella kunder, särskilt de som gör nedsättande kommentarer. Här är några av mina vanligaste utbyten.

Kund:  Hur kan du vara så grym mot de där småkorna, förvara dem i lådor i mörkret och mata dem med all antibiotika och hormoner.
Producent:  Mina kalvar är handuppfödda i stora hagar och på bete. De är fria att röra sig hela sitt liv och får inga kemikalier eller droger. Hormoner är olagliga att använda hos kalvar och skulle inte göra någon större skillnad om de användes. Dessutom innehåller mjölkersättningen jag matar ingen soja eller plasma. Mina vader är aldrig kedjade eller stympade. De lever ett så naturligt liv som möjligt tills de skördas. Jag är bonden och du är välkommen att komma ut till gården och se själv när som helst.

Kund:  Jag kan inte äta kalvkött. Det är en bebis och jag äter inte bebisar.
Producent:  I princip alla djur du äter är tekniskt sett "bebisar". Köttkycklingar skördas vid 6-8 veckor, grisar vid 4-6 månader, lamm och get vid mindre än ett år och även nötkött som inte når mognad förrän de är 2 1/2 till 3 år gamla. Nötköttsproducenter måste få sina djur i vikt före 30 månader, annars är deras bearbetning $80-100 mer eftersom USDA kräver att ryggraden tas bort helt på grund av potentiell galna ko-sjukdom. Mina kalvar kan vara unga, men de väger fortfarande så mycket som 400 pund. Jag är bonden och jag vill inte hantera stora djur.

Kund:  Jag kommer att äta ekologiskt gräsmatat nötkött, men jag kommer inte att äta kalvkött. Det är inte humant.
Producent:  Äter du mejeriprodukter som mjölk, smör och glass? Om så är fallet, bidrar du till den kommersiella kalvköttsindustrin eftersom kor måste få barn för att producera mjölk. Verkligheten för manliga avkommor till mjölkkor, särskilt för mindre raser som Jerseys och Guernseys, är att de skickas till auktion eller avlivas vid födseln eftersom de inte är ekonomiskt lönsamma att födas upp för nötkött. De kan åka med lastbil dussintals, om inte hundratals mil bara dagar efter födseln och många dör ofta. Ibland slutar bonden med att förlora pengar efter att ha betalat en åkare och auktionssladugårdsprovision när marknaden för kalvar är nere. Jag hämtar alla mina kalvar inom fem miles från min gård från små mjölkgårdar som drivs av lokala familjer – vissa är till och med certifierade ekologiska. Mina bönder ger kalvarna en bra start på modersmjölken i 3-5 dagar innan jag hämtar dem. Dessutom betalar jag alltid bonden ett rimligt pris för kalvarna oavsett vad de går för på den öppna marknaden. De startas parvis på flaskor den första månaden så att jag kan se till att de får i sig tillräckligt med näring, och sedan ut på bete i grupper om fyra till åtta där de kan springa. Sanningen är att mjölkkalvarnas tillväxt vid en viss tidpunkt stannar och det krävs mycket insats för att få dem över puckeln där de skulle göra ett anständigt köttdjur. När det gäller resurser, som foder, vatten, utrymme och bränsle, är naturligt uppfödda kalvar mycket mer hållbara än nötkött.

Kund:  Det är inte riktigt kalvkött eftersom det inte är blekt i färgen.
Producent:  Enligt USDA har detta djur klassificerats som kalvkött. Den är rosa i färgen eftersom detta djur hade tillgång till gräs under större delen av sitt liv och det var friskt. Kalvkött som är extremt blek till färgen beror på att djuret var anemiskt och troligen var inklädd eller kedjad hela sitt liv. Tanken att ju blekare i färgen desto bättre kalvkött var en marknadsföringskampanj av programmet Beef Checkoff när kalvköttsproduktionen i USA blev vertikalt integrerad och industrialiserad. Blek kalv har lite smak och en mosig konsistens. Det är därför den ofta paneras och täcks av sås. En av mina ländkotletter är som att äta lite T-bone. Det smakar alldeles utmärkt i sig. Om du inte tror mig eller gillar dem kommer jag att returnera dina pengar.

I dessa samtal har jag inte bara lindrat kundens oro, utan jag har gått ett steg längre för att utbilda dem om mina jordbruksmetoder kontra industriella metoder. Och ingen har någonsin bett om sina pengar tillbaka.

Men tyvärr slutar inte alla byten positivt i en försäljning. Jag har försökt i flera år att få en trendig lokal matkoja att bära mitt kalvkött, men deras svar är alltid detsamma:"Vi är oroliga att det skulle göra våra medlemmar upprörda." Jag har erbjudit mig att skriva en pedagogisk artikel till deras nyhetsbrev och deras hemsida och dela ut prover med pedagogisk display i deras butik, men de tackade ändå nej. Men när jag läser butiken regelbundet ser jag produkter från gårdar med mindre än fantastiska jordbruks-, miljömässiga och sociala metoder. Det är det stigmat som jag hoppas kunna minska genom att dela med mig av mina erfarenheter av att föda upp och sälja kalvkött.

Vilka är kunderna och var säljer du?

Under årens lopp har jag sålt mitt kalvkött genom en mängd olika butiker i en myriad av styckningsdelar – hela slaktkroppar, till hälften, utanför gården, genom CSAs och köparklubbar, till privatpersoner, exklusiva slaktare och restauranger, men överlägset, min mest framgångsrika väg har varit direktförsäljning på bondemarknader. Medan majoriteten av köparna tenderar att vara medel- till högre inkomstutbildade människor som har rest internationellt, är många av mina kunder invandrare för vilka kalvkött var en bas i deras kost i deras hemland, de säger alla samma sak, "Du höjer riktigt kalvkött”, eftersom de ofta är bestörta över kvaliteten och priset på produkter som finns i livsmedelsbutiker och på specialköttmarknader.

Tidigt i min kalvuppfödningssatsning hade jag föreställt mig att restauranger skulle utgöra huvuddelen av min verksamhet, men det var före populariteten av nose-to-tail-anläggningar och praktiskt taget alla kockar ville bara ha de utvalda snitten i mängder som jag gjorde inte har resurserna att tillhandahålla.

Till exempel, det första de flesta kockar frågar efter när jag säger att jag odlar kalvkött är söta bröd, som är en fet körtel (tymus) som finns i halsen på ett ungt djur. Nyligen fick jag behandlade tre kalvar och fick ett halvt pund av söta bröd. Med tanke på att en trendig joint kan gå igenom tjugo pund sött bröd i veckan, det skulle motsvara att bearbeta etthundratjugo (120) kalvar varje vecka bara för att möta efterfrågan. På samma sätt är njurar, lever och tunga ofta efterfrågade artiklar - som alla är i mycket begränsade mängder per djur. Chansen är stor att om du ser dessa varor som standardpriser på en meny kommer de från ett inte så trevligt ställe.

En annan populär artikel kockar vill ha är benen. Alla restauranger som är värda sitt salt förstår djupet och klarheten kalvbuljong och demi-glasyr ger fina middagar.

"Jag går igenom femtio pund kalvben i veckan," sa kocken på en lokal anläggning när jag plockade hjärnan på honom på en fest. Snabbt räknade jag i huvudet. Kalv på trehundra pund ger tjugo till tjugofem pund ben om jag delar den i snitt, och trettio till trettiofem om jag förvandlar allt kött till korv, malet kött och benfria delar. Senare skulle jag få veta att platser som Greenbrier går igenom så mycket som fyrahundra pund kalvben varje vecka . Detta var definitivt inte min marknad.

På samma sätt har jag haft kockar som vill "körsbärsplocka" styckningarna och sedan kräva ett grossistpris. När jag förklarar att det enda sättet de kommer att få grossistpriset är genom att ta en hel slaktkropp, har de tenderat att svika. Även om detta inte är sant för alla anläggningar vill många ha villkor på 30 till 60 dagar och tyvärr har jag fortfarande utestående fakturor från ett antal numera nedlagda restauranger som bara ville köpa lokala och hållbart odlade ingredienser.

Eftersom CSAs och Buyers Clubs vinner i popularitet bör även de betraktas som ett alternativ. Men eftersom kalvkött inte är en stapelvara på amerikanska familjemenyer, tenderar det att skjutas in i kategorin "specialitet" med lamm, get och kanin i motsats till nötkött, fläsk och kyckling. Överväg att samarbeta med en befintlig produkt-CSA för att erbjuda produkter månatligen. Även lokala "mathubbar" där producenter lämnar in produkter för att hämtas av flera köpare.

Oavsett vilken målgrupp du väljer för att marknadsföra ditt kalvkött är ditt jobb inte bara att producera en fenomenal produkt, utan också att utbilda dina kunder om fördelarna med att köpa din produkt. För mig betyder det att kämpa för:

• Human
• Betesmark
• Inga antibiotika eller hormoner
• Miljövänlig och hållbar
• Småt koldioxidavtryck
• Hälsosammare
• Närt producerad och bearbetad

När populariteten för lokala och hållbara livsmedel ökar, är kunderna stolta över det faktum att de väljer gräsbaserade och hantverksmässiga livsmedel, men de tenderar att skygga för köttet som har potentialen att ha störst inverkan på djurens välbefinnande, jordbrukets livskraft. och miljön.

När jag är på ett in-your-face-humör, tycker jag om att säga till folk att om du dricker ekologisk/rå/lokal mjölk och äter lokala bondgårds-/hantverksostar eller glass, så bör du också konsumera det kalvkött som är produceras av dessa mjölkbönder. Precis som konsumenter har gått bort från industriellt producerade vanliga mejeri- och köttprodukter i stället för etiskt och hållbart producerade livsmedel, borde detsamma gälla för konsumtion av kalvkött.

Enligt min erfarenhet är de bönder som verkligen bryr sig mest om sina djur mer än gärna etablera en relation med en ny/nybörjare/småskalig bonde som vill producera kalvkött på ett humant sätt. Upprepade gånger har jag fått höra att att skicka kalvar på auktion är en av de mest plågsamma delarna av att vara mjölkbonde, men i deras alltför upptagna liv är det att föda upp och marknadsföra kalvar för kalvkött något det inte finns tid för . Än värre, för vissa mjölkbönder som säljer sin flytande mjölk till ett kooperativ, föreskriver deras kontrakt att de inte kan föda upp kalvkött för försäljning med den mjölk som kooperativet har gått med på att köpa.

Som någon som har arbetat inom både livsmedels- och jordbruksindustrin ser jag en enorm möjlighet för både hållbart sinnade bönder och konsumenter att delta i ett rättvist och hållbart paradigm genom att välja att föda upp och äta kalvkött.

Tack för att du följde med mig på denna resa om vikten av att föda upp och äta kalvkött.